El informe concluye que la transformación del modelo de visita médica ya no responde a una evolución incremental, sino a un cambio estructural impulsado por la digitalización, el uso avanzado de datos, la inteligencia artificial y las nuevas formas de relación con los profesionales sanitarios. En este contexto, el estudio anticipa un crecimiento del 15% de la visita médica híbrida en los próximos cinco años.

El 61% de los encuestados considera que la inteligencia artificial y el Big Data serán determinantes para mejorar la personalización y la eficacia de la relación con los profesionales sanitarios. Asimismo, los médicos valoran especialmente el contenido personalizado en un 51%, seguido de la información científica relevante en un 30%, lo que refuerza la importancia del valor clínico en la interacción con el representante.

El estudio, basado en la opinión de 60 directivos del área de ventas y marketing de la industria farmacéutica en España, identifica una profunda evolución en las competencias que demandará el sector en los próximos años.

La capacidad de personalizar la información según las necesidades concretas del profesional sanitario se sitúa como la habilidad más relevante para el 25% de los expertos consultados. A continuación, destacan la inteligencia emocional y la empatía (17%), el conocimiento y manejo de herramientas de inteligencia artificial y análisis de datos (12%) y la flexibilidad para adaptarse al cambio tecnológico (12%).

Entre las principales conclusiones cualitativas del informe destaca la idea de que el delegado “pasará de ser un mensajero de producto a un asesor científico digital”, trabajando con inteligencia de datos, adaptándose a los canales preferidos por cada médico y aportando valor tanto en interacciones virtuales como presenciales.

ADAPTACIÓN AL CAMBIO

El estudio también refleja cómo las compañías farmacéuticas están incorporando IA, copilotos digitales y programas de liderazgo para reforzar el perfil estratégico del visitador médico.

Pedro del Valle, Sales and Operations Director en Inizio Engage, que ha sido el encargado de presentar el informe, ha subrayado que “la clave del futuro de la visita médica será la capacidad de personalizar cada interacción, apoyándose en la tecnología para ofrecer un valor real al médico y al paciente”.

Por su parte, Clara Campos, CEO de Cesif, ha destacado la importancia de anticiparse a las nuevas necesidades del mercado laboral farmacéutico. “Todos los programas de Cesif tienen un objetivo común: la empleabilidad de los alumnos. Por ello, incorporamos formación en liderazgo, inteligencia artificial, Big Data y mentoring, adaptándonos constantemente a los nuevos perfiles que demanda la industria farmacéutica. Además, contamos con programas específicos como el Máster en Medical Affairs y MSL, orientado a preparar profesionales para un entorno cada vez más científico, digital y estratégico”, ha señalado.

El acto, celebrado en las instalaciones de la Universidad CEU Abat Oliba de Barcelona, fue inaugurado por el Dr. Swen Seebach, vicerrector de Estrategia e Internacional de la Universidad CEU Abat Oliba y Lourdes Martínez, directora de carreras profesionales de Cesif.

La jornada contó además con una ponencia inaugural de Marc Fort, fundador de Centivence y exalumno de Cesif, quien destacó que el verdadero reto será combinar el potencial de la IA con capacidades humanas como la comunicación, la creatividad, el pensamiento crítico y la adaptabilidad. “La IA transformará numerosos roles, pero las habilidades humanas serán más importantes que nunca”, afirmó.

La jornada ha concluido con una mesa redonda moderada por Susana Gómez-Lus, presidenta de la Asociación de Medicina de la Industria Farmacéutica (Amife), en la que han participado Antoni Gilabert, director de innovación en el Hospital del Mar de Barcelona; Florencia Sánchez, Change Management & Strategic Capabilities Manager de Novartis; y Albert Arcusa, Marketing Senior Manager en Amgen.

Durante el debate, los expertos coincidieron en que la evolución de la visita médica dependerá tanto de la tecnología como de la capacidad de adaptación de los equipos comerciales. En este sentido, Florencia Sánchez destacó que “la transformación de la visita médica no es, ante todo, un reto tecnológico, sino un reto de mindset. El verdadero cambio ocurre cuando el delegado deja de ‘contar productos’ y pasa a interpretar el contexto y aportar valor personalizado en cada interacción”.

Antoni Gilabert destacó que “el futuro de la visita médica pasa por aportar valor al sistema sanitario en un entorno donde el decisor ya no es solo el médico, sino un ecosistema cada vez más complejo. Entender sus necesidades y reducir la incertidumbre, más que promocionar productos, marcará la diferencia”.

Por su parte, Albert Arcusa subrayó la importancia de combinar de forma estratégica los distintos canales de relación con el profesional sanitario. “La aproximación presencial y la digital se van complementando para maximizar el impacto del mensaje. La clave está en ofrecer el mayor valor para el receptor, adaptando el mensaje y el canal a cada interacción”, afirmó.